自壽險行業邁入專業化發展階段以來，個險渠道始終是行業營銷發展的核心基石。近年來，行業大力推動人身保險個人營銷高質量轉型，引導銷售人員走專業化、職業化發展道路，這充分凸顯了個險渠道不可替代的核心價值。
2025年4月，國家金融監督管理總局印發《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，標志著個人營銷體制改革邁入縱深推進階段。
作為國內規模領先的個險隊伍建設主體與行業領頭雁，中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”，股票代碼：601628.SH，2628.HK）迎來個險營銷三十周年。立足這一重要時間節點，復盤其個險渠道的發展變遷與改革成效，兼具時代意義與行業參考價值。
三十年，個險進階與蝶變
回望中國人壽個險營銷三十年發展歷程，即便市場環境幾經更迭，其發展步伐始終堅定穩健。依托國有險企長期主義的戰略定力，中國人壽實現了個險渠道從無到有、從小到大、從規模導向到價值優先的全方位蝶變。
中國人壽個險營銷的起步，依托關鍵行業政策落地。1995年《中華人民共和國保險法》頒布，拉開國內產壽險分業經營的序幕。肩負行業發展使命，1996年，中國人壽前身中保人壽正式成立，并在國有壽險體系內全面落地個人營銷代理人制度。
個險營銷發展初期，國內民眾風險保障意識普遍薄弱。為普及保險理念、傳遞保險功能價值，彼時中國人壽個險渠道主動扛起培育全民保險認知、拓寬市場覆蓋面的行業重任，以小額基礎保障保單為切入點，組織代理人深入城鄉基層，逐步完成國內壽險市場的初步培育。
進入21世紀，隨著中國加入世界貿易組織，國內保險業迎來全面對外開放。作為行業頭部險企，中國人壽個險渠道直面市場化競爭，提前布局長期核心能力建設。
一方面緊抓國內經濟騰飛、民眾保險意識覺醒的時代機遇，在全國下沉渠道網點，搭建適配市場環境的服務網絡，助力一線隊伍展業與服務；另一方面持續深耕代理人專業能力培育，搭建中國人壽網絡學院、完善講師培訓梯隊，同步布局數字化信息系統，沉淀形成一套特色鮮明的個險銷售運營體系。
正如2011年中國人壽年報對該階段發展的總結：“個險渠道積極把握競爭機遇，穩固市場領先地位；平穩完成銷售隊伍基本制度的統一與迭代升級，有效提升制度的市場競爭力與激勵效能；通過實施‘有效擴張’隊伍建設戰略，隊伍總規模企穩回升。”
這一階段前瞻性、體系化的長期布局，既讓中國人壽在此后行業人力擴張周期中持續守住隊伍規模龍頭地位，也奠定了中國人壽個險“規模與質量協同發展”的長期路徑。
2003年至2007年，中國人壽順利完成股份制改革并實現境內外上市。中國人壽全方位賦能個險隊伍，推動渠道實現人力規模、業務體量雙向增長。截至2017年末，中國人壽個險渠道總保費3536.68億元，突破3500億元；首年期交保費達1131.21億元，跨過千億元門檻，業務規模與隊伍實力持續領跑行業，核心競爭力持續強化。
2019年起，人身險個險渠道底層經營邏輯迎來深度重構。在行業政策導向下，行業發展主線正式從規模擴張轉向價值優先。
對于擁有龐大營銷網絡的頭部險企而言，個險改革絕非簡單調整人力、業務規模。基于這一清晰認知，中國人壽在穩住隊伍、夯實業務基本盤的基礎上，穩步推進營銷體制改革，引導隊伍向職業化、專業化轉型，探索形成契合自身資源稟賦的提質增效路徑。
歷經數年持續攻堅轉型，中國人壽個險渠道當前經營業績、隊伍結構、發展韌性實現全方位提升。數據顯示，2023年，中國人壽個險人力率先在行業內企穩，逐步完成從“規模紅利”向“人才紅利”的轉型。截至2025年末，中國人壽個險隊伍實現量質齊升，個險銷售人力58.7萬人，規模穩居行業首位，隊伍整體質態持續優化，優增人力同比增長40%，高素質新生力量成為隊伍發展中堅。
回望三十載征程，中國人壽個險渠道總保費從初期不足12億元，增長至2025年的超5500億元，總保費、首年期交、標準保費、十年期長期業務等指標對中國人壽整體業務的貢獻度持續走高。個險渠道既是支撐中國人壽業務規模的壓艙石，也是創造長期經營價值的穩定器。
深入拆解中國人壽個險營銷穿越周期、穩健成長的底層邏輯，既源于企業持之以恒的長期積淀，更得益于中國人壽持續夯實個險核心經營能力，以體系化能力建設對沖市場環境的不確定性。
深度轉型，與時代同頻、與行業相向
梳理個險營銷發展脈絡不難發現，中國人壽能夠在復雜多變的市場環境中行穩致遠、穩居行業前列，核心在于始終緊跟時代節奏與行業發展趨勢，與時俱進推進個險渠道全方位轉型升級。
早在行業轉型初期，中國人壽便開啟主動求變的改革實踐。在人才培育與管理效能層面，2007年中國人壽立足長遠發展，前瞻性布局代理人專業能力培養，整合內外部教育培訓資源，搭建適配自身經營的完整培訓體系；當年年末，個人代理人隊伍持證率達到97.9%。
2008年是國內壽險業監管框架完善的關鍵節點，《保險公司償付能力管理規定》落地，對險企內控管理與經營穩定性提出更高標準。中國人壽以此為契機完善現代化企業經營管理體系，在完成業務運營、客戶服務、財務、信息技術省級集中管理的基礎上，推進個險渠道經營管理體系改革。這套集約高效的管理體系，進一步夯實了國內規模最大個險隊伍的運營根基，管理效能同步提升。2009年，該公司個險十年期及以上首年期交等核心指標人均產能實現明顯增長。
行業人力快速擴張周期中，2017年是重要發展分水嶺。彼時，中國人壽結合銷售隊伍持續壯大的發展現狀，果斷啟動銷售模式革新。當年，中國人壽個險渠道保險營銷員季均有效人力同比增長29.8%；依托創新客戶經營模式，在穩固存量客戶的同時拓展新增客群，全年個人長險新增投保客戶同比增長18.9%，實現隊伍規模、客戶經營質量雙向提升。
近年來，全行業全面轉向價值驅動發展。面對個險底層經營邏輯的根本性轉變，中國人壽主動扛起行業改革引領責任，2019年啟動并持續落地“鼎新工程”，優化組織架構與經營模式。
完成經營體系重構后，2022年中國人壽推出“八大工程”鞏固“鼎新工程”改革成果。其中，依托“銷售渠道強體工程”專項改革，創新落地“眾鑫計劃”提質項目，打通增員招募、管理制度、培養體系、資源投放全流程閉環，推動個險隊伍向專業化、職業化深度進階，同時為績優群體持續擴容提供完善制度支撐。
值得關注的是，中國人壽個險轉型全面升級銷售隊伍管理制度，聚焦新人、主管、績優三大核心群體，實施分層精細化運營。
伴隨營銷體系改革持續深化，中國人壽面向部分重點城市打造專業金融保險規劃師（FLP）隊伍，重點補齊大中城市高凈值客戶專業服務人才缺口，精準匹配客戶日益升級的風險保障與綜合服務需求。
縱觀本輪深層次轉型改革，中國人壽主要圍繞兩大主線發力：一是存量隊伍專業能力迭代升級，二是創新搭建新型專業化營銷隊伍。
從轉型成效來看，一系列經營數據直觀印證改革價值：“十四五”期間，中國人壽個險渠道人均標保提升17%；隊伍基礎盤、成長盤、績優盤三類核心人群占比同步提升；優增優育機制持續見效，1~3年資星級人力、新菁英、新晉主管規模穩步擴容；新型專業隊伍布局持續落地，建成千人規模高素質金融保險規劃師隊伍，有效拉動新單保費增長。
總體而言，三十年來，轉型革新貫穿中國人壽個險營銷發展全過程。也正因持續主動求新、務實推進變革，中國人壽個險隊伍長期保持強勁發展活力，始終與時代同頻、與行業同向。
多維加持，打造穩固 “基本盤”
作為頭部險企核心業務渠道，中國人壽個險營銷隊伍的優勢并非單獨形成。完善均衡的產品矩陣、成熟多元的康養生態、行業領先的數字科技，協同構筑渠道核心競爭力，支撐中國人壽在行業轉型周期持續領跑。
在產品供給層面，中國人壽依托多元豐富的產品體系，結合長期低利率市場環境、居民全生命周期保障需求，以及個險隊伍向顧問式規劃師轉型的發展趨勢，率先在行業推進個險產品體系升級，搭建層次豐富、覆蓋多元需求的均衡化產品矩陣，匹配不同客群差異化保障訴求。
據2025年年報數據，中國人壽保險、年金保險、健康保險新單保費占比分別為31.75%、32.11%、31.23%，業務結構均衡穩定；浮動收益型產品實現跨越式增長，分紅險占個險渠道首年期交保費比重由2020年的2.6%大幅提升至2025年末近60%，成為渠道業務核心支撐。
為持續提升民生保障供給能力，圍繞養老、健康等保障領域持續發力：一方面加大商業年金產品供給，豐富個人養老金配套保險品類；另一方面深挖各類人群保障缺口，拓寬健康險保障責任邊界，持續完善健康保障服務功能。
均衡多元的產品體系，為個險渠道服務客戶筑牢底層根基，但這并非發展終點。當前行業競爭持續升級，市場比拼已從單一產品競爭，轉向“保險+綜合服務”的整體實力較量。
基于這一行業變化，中國人壽近年圍繞健康、養老新增長極，加快康養生態體系建設，以服務能力升級賦能渠道客戶經營。
養老服務領域，中國人壽積極推進CCRC養老社區、城心養老公寓、康養旅居三大養老產品線布局落地，同步探索居家養老服務體系建設；健康服務領域，持續整合內外部優質資源，圍繞客戶問診就醫、康復護理等需求，提供多元化健康管理服務。
如果說多元均衡的產品矩陣、豐富多樣的康養服務是中國人壽客戶經營的護城河，那么數字化、人工智能技術的深度落地，則是驅動個險渠道轉型升級的全新引擎。
近年伴隨大數據、人工智能技術快速迭代，中國人壽個險板塊與數字科技的融合持續深化，主要體現在客戶服務、一線展業等維度：
客戶服務端，中國人壽搭建全渠道數字化服務體系，依托官方公眾號、APP、小程序等多元前端觸點對接客戶，實現服務流程高效銜接，精準響應客戶個性化、便捷化、精細化服務訴求。2025年，中國人壽數智化服務體系再度升級，智能理賠功能持續優化，數智化處理賠案占比超75%，理賠時效穩居行業第一梯隊。
一線展業端，中國人壽先后上線云桌面、云助理、云視頻、國壽e店等多款數字化展業工具，持續為代理人減負增效；同時依托大模型技術賦能代理人，助力開展專業化、個性化客戶經營，客戶觸達效率顯著提升。2025年，代理人年均客戶拜訪量同比增長超15%，充分體現中國人壽多年沉淀的數智化能力已轉化為個險經營實際成效。
產品、康養生態、數字科技多方協同賦能，疊加持續迭代的轉型舉措，助力中國人壽鍛造出根基穩固、價值突出的個險營銷隊伍，多項核心經營指標持續領跑行業：
隊伍質效層面，銷售人員留存與長期經營能力持續優化。截至2025年末，個險業務13個月、25個月綜合繼續率同比分別提升1.3、4.8個百分點，均創下近年新高。
價值創造層面，2025年中國人壽整體一年新業務價值457.52億元，其中個險渠道一年新業務價值達392.99億元，占中國人壽整體一年新業務價值的85.9%，充分彰顯個險渠道在中國人壽價值創造體系中的核心地位。
正如中國人壽總裁利明光在2025年業績發布會上評價：“在全渠道銷售體系中，個險渠道充分發揮主渠道作用，可持續發展底盤穩固；整體發展穩中有進，核心經營指標持續向好，同時渠道轉型步伐持續加快，業務結構更加均衡多元。” 這段話既是對個險改革階段性成果的總結，也清晰點明個險營銷在中國人壽渠道布局中的核心定位與戰略價值。
三十載風雨兼程，三十年篤行致遠。從1996年引入個人營銷制度、在國有險企全面鋪開個險業務正式起步，到如今隊伍、業務量質齊升、領跑全行業，中國人壽個險營銷三十年發展之路，不僅夯實了自身行業龍頭地位，也為國內保險業個人營銷體制改革、渠道專業化轉型，提供了可落地、可復制、可借鑒的行業實踐范本。
